Le social selling est une pratique qui consiste à utiliser les réseaux sociaux professionnels comme leviers de développement commercial en B2B. Véritable stratégie d’entreprise mise en œuvre par les forces de vente sur les plateformes digitales, le social selling n’en reste pas moins une démarche humaine. Les commerciaux échangent toujours par téléphone avec leurs clients, ils les rencontrent en personne, déjeunent avec eux, mais ils les engagent aussi sur LinkedIn et Twitter dorénavant. En multipliant les points de rencontres physiques et digitaux, la prospection, la veille et la fidélisation prennent une toute autre dimension. Je vous explique les grandes lignes.
Le commercial, acteur principal du Social Selling
Vous l’avez compris, le social selling a pour vocation de développer les ventes complexes en B2B. Le commercial tient donc une place prédominante dans une stratégie de « vente sociale ». Avant d’initier tout contact, le commercial a d’abord réalisé un travail de Personal Branding. C’est-à-dire qu’il a réfléchi à la posture qu’il souhaite adopter en ligne pour créer sa « marque personnelle ». La manière dont il va se positionner et mettre en avant ses compétences, son savoir-faire, ses valeurs, façonne son identité digitale. Ce travail de positionnement vise à humaniser la relation commerciale et à créer un sentiment de confiance et de proximité avec son réseau. Dans ce sens, le commercial veille à ce que tous ses réseaux professionnels véhiculent une identité digitale homogène, distincte et étanche de ses réseaux personnels. Choix de la photo de profil, expériences et compétences mises en avant, recommandations professionnelles, tous ces champs sont réfléchis et présentés de manière à rassurer clients et prospects au moment de la prise de contact. Tout comme le choix de la tenue vestimentaire et la première poignée de main donnent le LA lors d’un rendez-vous physique, le commercial doit soigner son apparence digitale.
La place du marketing de contenu dans le Social Selling
Pour s’imposer comme leader l’opinion, le commercial va partager du contenu engageant, créé par son entreprise et/ou issu de sa veille sectorielle. Ce contenu n’est surtout pas publicitaire. Il a pour objectif d’informer son réseau sur des sujets d’intérêt commun, d’engager des discussions et d’exprimer une expertise métier. Ces contenus peuvent prendre la forme d’articles, de livres blancs, de vidéos ou encore d’infographies. Cette démarche conversationnelle humanise les relations virtuelles et ouvre la porte à des prises de contact et des discussions qui pourront se poursuivre dans le « monde réel ». Qui dit réseau social dit réseau. Le partage et l’engagement sont les moteurs qui permettent de construire, développer et fidéliser ce réseau.
Déployer une démarche Social Selling
Une démarche de social selling a pour objectif l’acquisition et la fidélisation de clients. Idéalement initié par l’entreprise, le social selling est déployé à titre individuel par les membres de l’organisation. De nouvelles tâches et de nouvelles habitudes incombent dorénavant aux commerciaux et se déroulent sur les réseaux sociaux professionnels :
- La détection des signaux forts ou faibles (nominations, levées de fonds, offres d’emploi, recherche de prestataire)
- La veille sectorielle et/ou concurrentielle
- Le marketing relationnel social (recommandations, félicitations)
- La mise à jour des organigrammes et cartographies d’entreprise
- Le partage de contenus et relais d’événements physiques
- La prospection et la prise de contact direct
La plupart des réseaux sociaux permettent à présent d’automatiser certaines de ces tâches et de recevoir des alertes par mots clés notamment. De plus, des outils ont été spécialement développés pour faciliter la prospection, l’identification de leads et la prise de contact sur ces plateformes. Les données statistiques mesurent quant à elles les performances et favorisent l’animation de ces activités dans une démarche ROiste.
Les réseaux sociaux professionnels ont fait évoluer la façon de prospecter des commerciaux. Même si l’approche physique garde une place prédominante dans les activités de développement commercial, le social selling permet de prospecter de façon moins intrusive avec des messages plus personnalisés que pour du « cold calling » (appels à froid). Les informations partagées sur ces réseaux peuvent être de formidables « prétextes » à la prise de contact, mais aussi à la fidélisation de clients existants.
Vous souhaitez mettre en place une stratégie de social selling au sein de votre organisation ? Vous voulez former vos commerciaux à ces pratiques ? Contactez-moi pour un accompagnement sur mesure.
