Jack a dit

Faites décoller vos ventes grâce à l’Inbound Marketing

Inbound marketing

L’inbound marketing est une technique marketing qui consiste littéralement à attirer les clients à soi. On l’appelle aussi marketing entrant. Versant opposé de l’outbound marketing qui pousse des messages publicitaires à une audience de masse, l’inbound marketing mise sur une approche personnalisée. S’appuyant sur une stratégie de contenu, c’est une technique puissante qui s’articule autour d’un dispositif digital. Le but ? Générer du trafic, transformer prospects en clients fidèles et conclure des ventes. Je vous explique tout cela !

Inboud marketing versus outbound marketing

L’outbound marketing peut être considéré comme du marketing traditionnel. Il utilise le démarchage et des leviers publicitaires tels que la télévision, la radio ou la presse pour convaincre des avantages d’un produit ou d’un service. Poussés à une audience de masse, les messages marketing touchent indissociablement des prospects mais également des individus qui ne deviendront jamais clients car ils ne correspondent pas à la cible visée. Cette démarche coûteuse est aujourd’hui perçue comme intrusive et son efficacité remise en cause par les internautes, notamment avec la multiplication des Adblocks.

A l’opposé, l’inbound marketing offre une expérience unique au potentiel client. Il adapte chaque point de contact avec l’entreprise (ou la marque) au profil du client et à sa position dans le tunnel de vente. En publiant le bon contenu, au bon moment et au bon endroit, le marketing de contenu est surtout pertinent. Il permet d’informer, de conseiller et d’accompagner le prospect tout au long de son parcours d’achat.

Le marketing de contenu au service de l’inbound marketing

L’inbound marketing consiste à délivrer du contenu de qualité à toutes les étapes du processus de vente. Il nécessite que l’entreprise définisse au préalable et de façon précise, ses clients cibles grâce à une analyse de personas. Persona inbound marketingCe portrait-robot du client idéal permet de mieux cerner l’individu à qui l’on s’adresse, ses attentes et frustrations et ainsi faire des choix éditoriaux qui répondent à ses préoccupations.

Cela nécessite également que l’entreprise, la marque, devienne elle-même un média et produise du contenu de qualité à destination de ses prospects. Mais attention, il ne s’agit pas d’aborder des sujets à teneur commerciale sur un produit ou un service, ni même de promouvoir l’entreprise ou  la marque. Le contenu va se concentrer sur les sujets qui intéressent les personas, qui les touchent dans leur quotidien professionnel ou personnel.

Ces contenus vont prendre la forme d’articles de blog, de livres blancs, de vidéos et tutoriels, de podcasts, de publications sur les réseaux sociaux. Vous comprenez l’idée ? Engager sa cible et l’attirer sur les médias digitaux de l’entreprise. De là, toutes les briques de cette stratégie marketing vont pouvoir s’articuler.

Les 4 étapes de l’inbound marketing

L’inbound marketing se déploie selon une méthodologie en quatre étapes qui s’adapte au processus d’achat.

ATTIRER

un trafic qualifié sur le site, grâce à un blog, aux réseaux sociaux et à un bon référencement sur les moteurs de recherche. Ces nouveaux visiteurs entrent dans le tunnel de vente pour accéder aux sujets éditoriaux préalablement déterminés par l’entreprise suite à la définition de personas.

CONVERTIR

les visiteurs en prospects en proposant des offres de contenus à télécharger grâce à des formulaires de contact et des pages d’atterrissage minutieusement travaillées. Cette étape est primordiale pour constituer une base de données qui servira pour les actions suivantes.

4 étapes inbound marketing
source : Hubspot

ENGAGER

et nourrir la relation pour accompagner le prospect dans son parcours d’achat. C’est l’étape clé pour amener le prospect à maturité et conclure des ventes. Cela demande une bonne segmentation de la base de données et s’appuie notamment sur l’envoi de mails ciblés et personnalisés, parfois automatisés. La mise en place d’un système de notation des prospects (scoring) et de scénari de vente (workflows) permet d’évaluer chaque action en continue et d’adapter la stratégie en fonction des résultats obtenus. C’est aussi le moment pour le marketing et le commerce de s’aligner pour mutualiser leurs efforts.  En effet, les commerciaux peuvent entrer en jeu à cette étape pour proposer un rendez-vous téléphonique ou une démo pour les ventes plus complexes.

FIDÉLISER

le client pour le transformer en ambassadeur de l’entreprise et de son offre. Les outils de fidélisation peuvent inclure l’emailing mais aussi l’animation des réseaux sociaux. Grand nombre de marques mettent en place leur support client sur Twitter par exemple. Les groupes fleurissent également sur Facebook ou LinkedIn pour permettre de fédérer et fidéliser des communautés de clients autour de sujets communs.

L’inbound marketing en 3 chiffres

Selon Hubspot, les entreprises qui font de l’inbound marketing génèrent 54% de prospects en plus.

Les prospects générés par l’inbound marketing sont 60% moins chers que ceux de l’outbound marketing.

Enfin, les entreprises qui ont une stratégie de contenu génèrent 55% de trafic en plus sur leurs sites internet.

L’inbound marketing a recentré les techniques marketing autour du client et non plus de l’offre. Grâce au marketing de contenu, l’entreprise a une opportunité de faire rayonner sa marque et son savoir-faire au-delà d’un discours promotionnel. Et les coûts d’acquisition de nouveaux clients sont bien moindre qu’avec le marketing traditionnel. Autant de raisons de mettre en œuvre cette technique au sein de votre entreprise.

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